聚科照明：以品质立业，不走寻常路

江门第一家挂牌新三板的LED企业未来冲击主板，企业及企业家有着怎样的故事2013年3月25日，江门逸豪酒店，王俊华站在讲台上向数百位客户介绍公司家居照明新品。礼仪小姐走到台下，吸引数百双眼睛的，除了是她们曼妙的身姿外，更有她们手上的小巧、设计新颖的LED家居产品。

这天，聚科照明挂牌“新三板”答谢会与新品发布会同步举办。对于成立不足5年的江门LED企业聚科照明来说，这场答谢会不仅是对“新三板”的庆功，更是未来冲刺主板上市的一次动员。转战于家居照明封装，在诸侯角逐的LED市场开拓自己的蓝海，这是王俊华等公司高管给聚科照明选择的发展之路。

“做企业没有后路就会成功。”

“成立聚科的时候，这个名字就是我起的，聚贤汇能，科技创新，要做到后者，首先得把人才流住。我们成立不久就进行了股改，说挂牌上市那还想都不敢想，最主要还是想通过这样的方式，吸引人才，留住人才，企业才有发展后劲。”谈起创业的历程，王俊华不无感慨。

1998年从南昌大学物理系毕业的他，像大多数年轻人_样，来到珠三角寻找梦想，投身当时最热门的家电企业。10年间，王俊华在企业一线跑市场做管理，积累了丰富的实践经验。

2008年，在中山大学读EMBA的时候，王俊华认识了江门人周建华，两人很是合拍，于是王俊华决定来到江门创业。

当时的摩托车的产量仍在增长的空间中，“在江门不是做摩托车，就是做灯。做灯的话，一定是做家电相关的，就想到了做LED灯。”考虑到前景，他们选择了LED。

“其实那个时候很多同行都功我们，不要做LED，搞装饰灯就有生意做。那个时候LED的光通量还很低，每瓦49LM左右，基本进不了应用的范围。但我自己读大学的时候专业课程学习过白光芯片这一块，知道LED将来一定成大气候，这就是基本的判断。”王俊华说，大学的时候南昌大学就有发光材料的全国重点实验室，自己所学专业直接对创业的选择产生重大影响。

“做企业没有后路就会成功。”王俊华深有感触。聚科照明的前身，江门市低碳照明科技有限公司主营LED灯具组装。“做封装也是‘逼上梁山’的过程，一开始就是买灯珠、电源来组装。封装虽然没有做外延片的门槛高，但当时一条生产线下来也要200多万，一条线也做不了什么东西，我们就没有做。但后来发现买的灯珠老出问题，没办法，固定资产已经投入了，必须去解决这个问题，就投入力量来做封装。”

“一开始也只是满足自己使用，但已经在问题解决的过程中发觉得封装的行业有很高成长性，于是索性主攻封装，灯具组装就放弃了。如果不是前期投入这么多钱，没有退路，也不会进入这个领域。”

无心插柳，作为创业者的王俊华和他的小伙伴找到了公司真正可以长久发展的经营方向。2010年明18日，聚科照明召开创立大会，公司改制为股份公司，名称变更为“广东聚科照明股份有限公司”，明确将LED封装作为公司核心竞争力所在。

波谲云诡的LED市场，走弯路已是必然。聚科刚刚上LED封装，就遭遇了重大的损失，这对于一个初创的企业来说无缝是艰难时刻。“这个行业发展太快了，当时就买的两条生产线设务，已经跟市场趋势过时了，如果生产产品完全跟目标市场不对口，没理由就着机器。壮士断腕，机器还还没开封就打三折卖掉了，两条线损失几百万。”王俊华说，“那个时候就是在咬牙坚持。”

在困难的时候，聚科照明的欧式风格厂区建筑，或许能给管理层和员工鼓励。在江门高新区，工厂林立，聚科照明的工厂门面，总能吸引更多的目光。

“是从一个江门籍澳门商人那租用的，以前是他的私人红木雕刻厂。当初考虑到这里近大路，交通便路，同时企业尚在发展阶段，钱用在刀刃上，就租用这作为厂房。”王俊华介绍，也有考虑到门面作用，这几座城堡式的建筑实际上帮助聚科起到品牌宣传的作用。这又是聚科的妙笔。

“所有的客户来参观，看过一眼都不会忘记，有德国客户直接说，这是他见过的最‘奢华’的工厂。这直接给我们省去广告费。”王俊华说。

“你用心做了就会有机会”

聚科是怎样在市场上站稳脚跟的呢？

LED因行业投资过剩，无序竞争，使人们对产品的可靠性有许多负面的看法，带来行业发展的低潮。加上这是个新兴行业，人才不多，为吸引全国的人才，聚科进行了股份制改造，提出：以科技为导向，以创新为动力。用机制与愿景将这个平台撑起来，吸引了不少专业人才加盟。

“在行业低谷，我们的应对策略就是坚持品质理念，练好企业内功。”王俊华说。

江门靠近中山，这里是灯饰之都，不缺产品，价格更是透明低廉。刚开始，来工厂考察的客人_进来就问价格，一听报价扭头就走。

王俊华他们意识到，重点要放在佛山、东莞等注重品质的客户身上。当聚科高品质的口碑传开后，再有周边的客户上门，聚科的行销人员就问：有没有吃过品质不好的亏？如果在这方面吃过亏，生意就能继续谈下去。

王俊华跟记者说起这样一个案例。一位德国客户从认识聚科，到下订单，中间隔了3年多的时间。这位德国客人有铝型材的生意在佛山，每年来中国两三次，每次他都到聚科来看看、聊聊，没有任何明确的业务洽谈倾向，有时来了参观后会说，与半年前相比你们又有进步了。就这样，三年来了七八次，聚科人把他当作朋友一样交流。令王俊华惊讶的是，最近他买了样板回去后，跟聚科下生产订单。王俊华回答他说，聚科在德国还没认证呢。谁知这位德国客人说，我用你们的样板自己做了认证。王俊华感慨：“做企业跟做人_样，你用心做了总会有机会的。”

聚科的产品品质还通过服务让客户切身感受到。一般的电子配件、照明企业会在深圳华强北、古镇这两地租店面作为销售窗口。但聚科没有走这一步，王俊华说，我们直接从坐商到行商，目的是要突出聚科的服务，由营销人员上门拜访和服务客户。对于刚起步的企业，这样做比较艰难，因为没有品牌知名度。但这种扎实的营销方式，随着时间的推移，与客户的接触增多，客户透过营销人员的服务，看到了聚科的开发创新能力。就这样，聚科产品得到了越来越多客户的认同，在市场渐渐站稳了脚跟。

用差异化产品叩开资本市场大门

经过几年的“咬牙”（王俊华语）发展，聚科照明步步为营，在LED封装市场经过积累和摸索，掌握了先进的贴片式LED光源器件封装技术，目前聚科照明已获授权专利数68项，其中发明专利5项；拥有行业领先的封装设备生产线和食品级高标准生产车间，年生产能力达10亿颗SMD和1亿片COB光源。目前其主要客户将聚科照明LED器件用到其高端产品或高端客户中，这从另一方面反映出聚科照明稳定可靠的产品质量。

“新三板”扩容也给了聚科照明进军资本市场的机会，稍经波折后聚科照明于今年2月成功挂牌“新三板”，成为江门地区第一家挂牌的企业。

在答谢会上，聚科照明也正式接过政府120万奖励支票。“挂牌新三板不能看着补贴做事”，王俊华说，对于聚科照明来说，启程才刚刚开始。

“聚科照明新三板挂牌意味着我们敲响了资本市场的大门，但仅仅是万里长征的第一步，离转主板上市还有很长一段距离。我们清醒地认识到，聚科与国内LED行业一流企业相比还有很多不足之处，与国际一流同行相比更是相差甚远，我们更大的挑战还在后头。挂牌上市对于聚科来讲是挑战但更是机遇，聚科也将利用这一难得的机遇，进一步完善公司治理结构、规范内部管理、优化人才结构、加强技术创新，加快市场拓展，争取早日成为中国最优秀的LED封装企业之一。”总经理周建华这样阐述心目中的聚科梦。

答谢会上的新品发布，聚科照明推出了G40系列家居光源产品，可用于传统水晶灯、平板水晶灯等，除了高散热超稳定等优质特性外，该系列产品光电一体化设计可以免去外接电源的麻烦，日后即使需要更换电源，也不需要向以往那样拆卸水晶和灯体。聚科照明希望用这一款重设计、人性化的产品，打开家居照明的市场。

“从资本、产能、品牌、渠道，我们目前很难跟上市公司的巨头竞争，中小企业找到企业发展自己的‘蓝海’，做差异化的产品。这一款家居照明的光源产品，大公司看不上，小公司没有技术力量去做到，我们就切入这一块去做，作为新的增长点。”王俊华说。

从各路资本疯狂涌入，政府摇旗呐喊，到现今的结构性产能过剩，大浪淘沙，多少企业被拍打在沙滩上倒下去。对于行业格局，王俊华心里想得很清楚。

“2010、2011年的时候，我们接待了不少水龙头的，房产的，甚至养猪的，政府带着过来考察想做LED。养猪那个鹤山老板还派了两个刚本科毕业的儿子刚来我们这里做‘卧底’，开着凯美瑞停在半路，走着过来下车间做普工。”王俊结说，“这一波就是直接带来产能过剩，量在增长，作为工业品的LED产品价格大幅下降，量增抵消不了价格下降带来的损失，同时经营成本迅速增加，这两年行业洗牌明显，

今年在继续加速这个过程，企业没有扎实的根基，很容易就倒下去。所以聚科一直强调，要牢牢把握技术，发挥中小企业的创新能力。”

对于聚科照明和王俊华来说，在全国LED的版图中，立起聚科的旗帜，“站不改名坐不改姓”独据一方，是企业未来的梦想。

但王俊华有着很强的风险意识，“我们当然希望是有自己的地盘，但也有可能在行业洗牌中聚科消失了，或是站了一个地盘但不再叫‘聚科’了。这都是有可能的。”

“做企业没有后路就会成功。”忧患意识的聚科照明，未来拭目以待。