招标与采购谈判剖析【完整版】

下面是小编为大家整理的招标与采购谈判剖析【完整版】,供大家参考。

　

　招标与采购的谈判剖析

　核心提示: : 如何在众多投标单位中通过谈判选择最合适的中标单位？物资采购管理中如何通过调解与物资供应商进行谈判？

　在现代工程项目中，采购管理是项目管理过程中的重要环节。科学合理的采购管理有利于企业降低成本，增强市场竞争力，提高利润水平。根据采购管理部门的安排和采购职能的主要内容分类，工程项目的采购可分为采购活动前期的一次性招标管理和后期的连续物资采购管理。招标管理负责为项目引进合适的承包商和供应商，而物资采购管理则是计划、组织、领导和控制在与中标人的长期合作中开展的物资采购工作。工程招投标和材料采购的管理已成为决定工程成败的首要和关键环节。

　从项目招标方和责任方来看，当然要求 ” 多快好省 ” ，即在法律允许的范围内，促使投标 方降低商业成本，得到性价比最高的产品，达到少花钱，办好事，办成事的目的，使有限的资金发挥最大的经济效益和社会效益。从投标方和物资供应方来看，就要更少的投入，更多的时间宽限和更高的价格。因此，招投标双方和物资供需双方不可避免存在矛盾和冲突。要解决这些矛盾和冲突，就必须发挥谈判的作用。无论是在招标还是在物资采购活动中，都离不开谈判，它是招标和物资采购活动的润滑剂，推动整个工程项目得以顺利进行。

　 谈判过程和基本策略

　谈判是一个反复交互、逐步接近、达成协议的一个过程，在这个过程中，建议和理由被反复提交 、商议、交互，即冲突各方反复提出自己的建议及支持的理由、对他人的建议的评价及接受程度、对建议的修改意见等，直到最终达成一致。在谈判过程中，各个代理人的工作是在建议与反建议、评价、决策三个状态之间进行转换的。也可以说谈判就是双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致协议所进行的沟通。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德 ?I? 尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中，曾指出：

　” 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个人要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互 关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

　”

　通过谈判，项目招标方能够引进在价格、质量和服务上都满意的承包商和供应商，项目责任方能够采购到 ” 物有所值 ”的物资或者使得整个采购活动价值最大化。在工程项目的采购管理的谈判实践中，一般要求招标方和责任方在摸清承包方和供应方的底细后，同时对己方的目标和领导意图进行了解，分析双方的主要冲突，以及产生这些冲突的原因，从而给出解决冲突的方案。这个过程中，必须采取一些基本的谈判策略，主要包括以下几种：

　 时机策略。

　谈判策略的关键在 于把握合适的谈判时机。其具体内容可分为忍耐、出其不意、造成既定事实、悄悄撤退、以退为进等。

　方法方位策略。

　领导者谈判的方法方位策略主要包括合伙、借势、以攻为守、得寸进尺、交叉射击等。合伙，是为了努力争取各方面对己方行动的支持而采取的联盟策略。借势，是利用人们想与权威联系的心理，将问题与权威人士等结合在一起而占据优势。以攻为守，是领导者在谈判时，在枝节问题上许愿让步，却在主要问题上获得效益。得寸进尺又称蚕食，就是想取其尺利，而每次谋其毫厘，一口一口地吃，稳扎稳打，最后到手。交叉射击是借用炮兵术语，就是让第一 发 ” 炮弹 ”落在目标前方，第二发 ” 炮弹 ” 落在目标后方。此后， ” 炮弹 ” 在目标前后的落点不断向目标逼进。

　 变通策略。

　谈判的结局，通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。第一种方式是靠力量逼迫对方就范，这可能一时取胜，但不是合作的态度，会给双方今后的交往带来负面影响；第二种方式可使问题得以解决，但也可能双方对结果都不满意；第三种方式以单方的让步而告终，使这一方总有 “ 输 ” 的感觉，不利于继续合作。

　 在使用灵活策略时，要注意双方共同确认必须面对的现实和共同 利益，并随时真诚地修正自己的行为、态度和观念。双方共同创造灵活的方法，每个成员都参与解决问题，并热情地履行自己的职责。如有必要，双方可邀请其他可接受的组织介入，以便通过第三方找到公平的解决办法。

　这是三种最基本的谈判策略，在大型工程的招标和物资采购中，都是这些谈判策略的综合应用，以下结合 X XX 工程的招标和物资采购过程，分析大型工程的招标和物资采购的谈判过程。

　 大型工程招标的谈判分析

　 X XX 工程是一个大型工程项目，在招标中以及开标后，通过对一些具体细节的谈判，完善了投标书或合同。具体而言，招标过程中的 谈判主要体现在以下几个环节：

　 标段界面互动协调。X XX 工程的标段划分精细，随之而来的是对标段界面的协调和明确。X XX 工程在界面管理上本着严谨求实，一丝不苟的精神，在自身明确界面划分及资料整理的同时，还要求投标人进行理解反馈、互动沟通，对界面协调上“ 双保险 ” 。具体做法表现为在招标文件的技术规范附件中给出《标段施工衔接及界面划分简表》，逐条列出结点部位，项目名称，及对应的实施标段，并在其后附有界面划分示意图，用详细的图纸最直观地标注出各界面相应的负责标段，进一步清晰表达划分意图。并且在招标文件的附件中，要求投 标人以书面形式给出工程界面说明，即根据招标文件的要求，结合对本工程的理解，对工程界面加以详细说明。

　 工程界面说明是一个沟通的过程，X XX 工程方在表达了自己的界面划分意图后，还与投标方进行双向沟通，互相交换意见，精确协调施工界面的划分问题，确保投标人理解正确。

　标前会现场澄清。集体现场考察后立即召开标前会议。标前会议的目的是在查阅招标文件和现场考察后，澄清和回答投标人在投标和合同中可能提出的任何问题。

　在 在 X XX 工程中，投标人在标前会议召开以前，以书面的形式将要求答复的问题提交招标人，招标人将在会 上就此作出澄清和解答。会后，招标人将其书面解答和澄清的内容以编号的补遗书形式发给所有已购买招标文件的投标人。投标人在收到书面答复（补遗书）后，在 4 24 小时以内（以发出的时间为准）以传真等书面形式向招标人确认收到。

　 对招标文件的澄清和解答。在 X XX 工程中，要求对招标文件进行澄清和解答的投标人，应在送交投标文件截止期至少 1 21 天前，将要求澄清和解答的问题以书面形式（包括传真、信函）送达招标人。招标人应在投标截止期 4 14 天前，将书面答复以编号的补遗书方式送达（以收到日期为准，下同）所有已购买招标文件的投标人。投标人 在收到该书面答复（补遗书）后，应在 4 24 小时以内（以发出时间为准）以传真等书面形式向招标人确认收到。后续谈判确定中标价格。X XX 工程负责方在确定施工标段中标人后，还有一个后续环节，即根据工程设计改进方案与中标人就中标价进行谈判，协商之后谈定的价格，才为最终成交价格。这个后续阶段是适应设计变更而进行的。由于 X XX 工程的施工工艺复杂、技术难度大，施工单位的设计方案很难一步到位，在施工过程中方案必然有一个逐步优化的过程。这样，在设计方案的改进过程可能会节省工程投资，所以报价也就要相应调整。通过谈判，可以使工程投资真正反 映工程建设实际需要，避免浪费，促进设计方案改良，更有利于建设目标的实现。

　物资采购中的谈判分析

　 在 在 X XX 工程项目的大宗物资采购中，通过物资采购谈判，确定了包括价格、服务、质量、付款，价格变更、到货日期等内容，具体的做法体现在以下几个方面：

　 业主出面，双赢合作。X XX 工程项目是以业主的名义组织协调工作的，业主不定期与供应商负责人进行互访和磋商。如，为了提高承包商采购的效率，业主会亲自出面与一些大宗材料的供应商建立长期合作关系，主要形式有领导人互访，定期会议等。如，钢材与 X XX 钢铁厂，水泥与离 X XX 项 目最近、规模最大的 X XX 水泥厂都建立了长期稳定的业务联系。这样一来，在资源紧张时，可以确保材料供应，同时在质量上有保障，一些新材料新工艺也能够通过协商得到优先供应，一些临时需要的冷门材料厂家会专门为 X XX 工程项目生产。另外，业主与供应商还会定期召开例会。会议上讨论的问题可以是前一段时间的材料质量问题，下一期价格的集体磋商，对新问题的沟通弥补，对新产品的生产准备等。定期会议实际上提供了一个业主与供应商充分沟通的平台，使得业主能够将材料需求信息及时通知供应商，供应商也会及时反馈供应信息。其目的在于协调材料供应工作， 应对价格波动，保证材料的质量与充足供应。

　 这一做法对于业主和供应商来说，无疑是一项 “ 双赢 ” 的政策。供应商会借用 X XX 工程项目的知名度反映他们的产品，同时 时 X XX 工程项目也可以通过与国家级、世界级企业的合作确保材料的供应。这为整个材料采购工作创造了一个友好互利的环境，承包商的材料采购也因此开展得更加顺畅。

　价格策略。在 X XX 工程项目中，价格策略总体采用优惠采购，但并不是一味追求低价格，而是 “ 合理低价 ” ，也就是寻找价格与质量和服务的平衡点，在可以接受的价格范围内，争取得到最好的材料质量，最宽容的付款、结 算方式和最优质的服务，降低财务运营的成本。

　 同时，施工单位在采购材料时会与厂家出厂价挂钩，即最终材料采购价格以厂家出厂价为准，可以有效控制中间商的利润范围。如果收购价格过高，你得自己承担风险。根据车主的市场情况，厂家的出厂价，以及一些权威机构提供的数据来确定价格。如果施工单位主观上盲目定价，会有风险，所以要考虑业主的定价原则，这样才能控制采购成本。

　提前处理批量更改。业主在招标文件或合同中明确规定，如因工程实际需要或设计变更而改变材料的数量和品种，供货商必须无条件配合。供应商将至少提前一个 月得到变更通知。供应商每月供货一次，业主向供应商报告下个月所需材料的数量和清单。供应商可以根据业主要求的时间和清单及时调整下个月的供货计划。如果变更确实造成供应商的损失，由业主承担。

　业主担保集中采购。在 X XX 工程项目中，对于大宗材料（如钢筋、水泥）或者处在特殊时期（如钢材价格涨价时期），由业主牵头担保作集中采购，把各标段所需的材料加总后一次全部采购完。这样对供应商吸引力更大，信任度更强，能更有效的降低价格，从而保证材料供应。

　 以某年钢材集中采购为例。通常会按块购买。但某年钢材价格暴涨，形成卖方市 场，资源非常有限。制造商对采购单

　位的资金和信任的要求提高了，这使承包商处于不利地位。另外，分成几个区块后，每个区块的材料需求量相对较小，对供应商的吸引力较小，也对施工单位的招标采购造成很大阻力。于是，业主出面担保，将两大块合起来竞标。这样对供应商更有吸引力，信任感增强。同时，考虑到与业主的长期合作关系，厂家会适当降价，使采购价格保持在合理范围内。由于大型工程项目往往是一个复杂的系统，像施工管理这样的复杂系统是一个复杂的系统工程，而招标采购管理是这个系统工程的重要组成部分。这个环节充满了复杂性，比如采购材料设 备的复杂性、技术的复杂性、设计的不充分性、价格的多样性、时间的不确定性等。同时，招投标与物资供需双方存在各种矛盾和冲突。因此，在招标和物资采购管理中必须采用灵活的谈判策略，提高招标和采购效率，以确保项目在一定的时间和资金投入条件下，能够取得预期的经济和社会效益。

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