贝壳找房，从房源到客源，从二手到新房
下面是小编为大家整理的贝壳找房，从房源到客源，从二手到新房,供大家参考。
目
录 1. 贝壳处于房屋交易环节，是 20 万亿规模的赛道
............................... 3 1.1. 房屋交易市场 20 万亿元规模，经纪业务千亿元市场
................. 3 1.2. 新房交易中经纪服务渗透率提升打开增量空间
.......................... 4 1.3. 未来 5 年将依然是以开发商为代表的新房供给为主导
............... 6 2. 四大平台和联盟占据市场 4 成经纪人份额
7 2.1. 传统中介：线下门店积累的房源优势
8 2.2. 物管公司：市场增量房源的获取优势
10 2.3. 门户网站：信息资讯带来的流量优势
11 2.4. 整合平台：经纪人间合作的效率优势
13 3. 贝壳从房源走向用户，从存量走向新房
15 3.1. 线下经纪品牌“链家”积累下真实房源口碑
16 3.2. “贝壳”平台进一步整合房源，合作门店占比近 8 成
................. 18 3.3. ACN 模式建立共享机制，贝壳文化奠定合作基础
................... 19 4. 从交易走向产业互联，看未来产业链延伸
22 5. 风险提示
.............................................................................................. 22
贝壳是中国最大的线上找房平台，旗下经纪品牌“链家”是中国最大的房屋中介。公司所处赛道为房地产产业链的房屋交易环节，市场规模约 22 万亿元。贝壳平台起到的是行业整合、提升交易效率的作用，公司创立了 ACN 模式，实现跨门店、跨经纪公司品牌、跨经纪人的广泛合作。贝壳以二手房为基本盘，倚靠经纪人，逐渐加大新房板块的渗透。贝壳不等于链家，贝壳也不是经纪公司品牌，贝壳是找房大平台。
1. 贝壳处于房屋交易环节，是 20 万亿规模的赛道 贝壳所在行业位于房地产链条的房屋交易环节，正在逐渐往家装市场延伸。贝壳的业务包括三个部分：存量房屋交易、新房交易、新兴和其他服务。其中公司以二手房交易（含租赁）为基本盘，新房代理规模于 2019 年迅速上升，新兴和其他服务主要包括金融和家装服务。
1.1.
房屋交易市场 20
万亿元规模，经纪业务千亿元市场 房屋交易市场规模约 22 万亿元，预计未来 5 年的增长空间达 38%。根 据 CIC 报告，2019 年，全国住宅的交易规模在 22.3 万亿元左右，其中新房销售量为 13.9 万亿元，二手房的交易量在 6.7 万亿元，租赁规模在 1.7 万亿元，分别占比 62%、30%和 8%。未来 5 年预计整个住宅交易市场规模达到 30.7 万亿元，CAGR 为 6.6%，其中存量房屋交易规模预计在 2024 年达到 12.0 万亿元，租赁规模达到 3.1 万亿元。存量房屋交易 （买卖+租赁）合计在未来 5 年的增量为 6.7 万亿元。
图 1：2019-2024 年间预计住宅市场房屋交易规模增长 38%，其中二手房增长空间为 79%
数据来源：贝壳招股说明书、CIC report
当前经纪业务的渗透率为 47%，预计未来 5 年渗透率提升至 62%，渗透率提升带来的经纪业务规模增长为
32%。2019
年通过经纪业务房的屋交易规模为 10.5
万亿元，意味着经纪业务的渗透率约为 47.1% （10.5/22.3）。根据 CIC 报告，2024 年经纪业务渗透率预计提升至 62.2%。
意味着通过经纪业务产生的房屋交易规模达到 19.1 万亿元（30.7*62.2%），增长了 82%。如果不考虑市场规模增长因素，仅考虑渗透率提升，预计带动的房屋交易规模增量为 3.4 万亿元，增长空间为 32%。
经纪业务的市场规模约 2100 亿元，预计未来 5 年随着渗透率提升和成交规模增长带来的增长空间为 82%，达到 3820 亿元。当前经纪业务的佣金率在 1%~3%不等，按照平均 2%测算，2019 年整个经纪业务的市场规模约 2100 亿元（10.5 万亿元*2%），2024 年预计约 3820 亿元（19.1 万亿元*2%）。因此，未来 5 年行业的潜在增长空间为 82%，约 1720 亿元， CAGR 为 12.7%。如果再考虑未来佣金率的提升，假设 2024 年佣金率达到 3%，预计行业空间进一步提升至 5730 亿元（19.1 万亿元*3%）。
图 2：2019-2024 年间随着房屋交易规模增长和经纪业务渗透率提升，预计经纪业务的增长空间为 82%
数据来源：贝壳招股说明书、CIC report
1.2.
新房交易中经纪服务渗透率提升打开增量空间 二手房交易（含租赁）的经纪业务渗透率已达到较高水平，而增长较快的是新房领域的渗透。2019 年，二手房交易的经纪业务渗透率已达到 81% 的水平，而新房领域的渗透率仅 26%。根据 CIC 报告，2014 年以来，二手房领域的渗透率提升了 10 个百分点，从 71%增长到 81%，预计在未来 5 年达到 83%，平均每年提升 0.4 个百分点。随着二手房交易的规模 增长带来的增量交易规模约 5.7 万亿元；如果不考虑行业的增长，那么带来的增量交易规模约 0.14 万亿元。2014 年以来，新房领域的渗透率提升了 16 个百分点，从 15%增长到 26%，预计在未来 5 年达到 42%，平均每年提升 3.2 个百分点。随着新房交易规模增长带来的增量交易规模 约 3 万亿元；如果不考虑行业的增长，那么带来的增量交易规模约 0.58 万亿元。
图 3：二手房交易的经纪业务渗透率已达到较高水平 图 4：
新房交易的经纪业务渗透率较低，2019 年仅 26%
16
90%
18
45%
14
80% 16
40%
12
70% 14
35%
10
60% 12
30%
50% 10
25% 8
40% 8
20%
6
30% 6
15%
4
20% 4
10% 2
10% 2
5%
0
2014
2016 2018 2020E 2022E 2024E 0% 0
2014
2016
2018
2020E
2022E
2024E
0%
二手房交易规模（含租赁）：亿元
新房交易规模：亿元
通过中介产生的交易
通过中介产生的交易
渗透率
渗透率
数据来源：贝壳招股说明书、国泰君安证券研究 数据来源：贝壳招股说明书、国泰君安证券研究
二手房领域经纪业务渗透率预计将长期维持在较高水平，行业佣金率持续提升难度较大。由于二手房交易市场天生倾向信息不透明，而中介把控房源，并对房源进行验真和价值评估，因此在短时间内这个行业无法去中介化。当前行业整体佣金率在 1%~3%左右水平不等，2019 年链家存量房业务佣金率约 2.56%，已经属于行业较高水平。行业存在竞争激烈，服务内容不标准、服务质量不统一等问题。各个城市间定价也不一致，支付方可以是买方可以是卖方，也可以是双方，行业内标准并不统一。另外，由于房源的委托通常不是独家委托，存在一套房源多个经纪品牌负责，因此经常出现价格战或者恶性竞争等问题。除非未来行业存 在房源垄断型的平台或品牌，否则短期内持续提价难度较大。
随着房地产行业进入成熟期，房企去化难度加大，经纪人能精准对接有买房需求的客源，因此能切入新房销售的渠道。自 2014 年左右开始，房企的内部激励主要着重项目的周转和去化，现金回款速度等。房企过去依靠传统的营销渠道就能实现销售，例如售楼处、打广告、路边发传单、门户网站等，因为在过去房地产的黄金时代中，是不缺客源的。对于中介来说，经纪人和门店是被客源主动接洽的，例如线下的时候，有租房和买房需求的人进店咨询附近房源情况，经纪人甚至可以推荐附近符合客户需求的其他房源。经纪人与房企销售最大的不同在于，经纪人推荐的是最符合客户需求的住房并撮合交易，而房企的销售是完成公司产品的交易。随着房企之间竞争的加剧，去化难度的加大，以及对现金流的 需求，新房销售的渠道也在日渐创新，直播卖房、中介一二手联动等。
目前新房业务佣金率与房企销售费用率相当，约 2%~3%。2019 年房企的销售费用率 1 在 2%~3%左右不等，A 股重点房企平均约 2.4%，而新房交易领域的平均佣金率约 2.3%。如果房企将销售渠道转向中介，那么销售费用率不会超过传统营销手段的水平，所以新房领域的佣金率提升空间同样较小。2018 年，链家的新房佣金率水平为 2.66%，略高于同年链家二手房的佣金率 2.49%，同样也是属于行业较高水平。
1
当期销售费用/当期经营性现金流流入
图 5：2019 年龙头房企和重点房企的销售费用率平均在 2%~3%不等
4.0% 3.5% 3.0% 2.5% 2.0% 1.5% 1.0% 0.5% 0.0% 2014 2015 2016 2017 2018 2019
万科 保利 新城控股 阳光城 中南建设
重点房企平均
新房交易佣金率
数据来源：Wind、贝壳招股说明书、国泰君安证券研究
1.3.
未来 5
年将依然是以开发商为代表的新房供给为主导 预计在未来 5 年，中国都仍然是以新房交易为主导的市场。整个房屋交 易市场的房源供给来自两个部分，一个是以开发商为主导的新房供应市场，一个是以居民为主导的存量房供应市场。截止到 2019 年底，全国城镇住宅建面合计约 331.4 亿方。根据 CIC 报告，2019 年中国住宅市场的周转率或者说流通率 2 约 1.1%，而美国为 3.8%左右。当前中国仍然是以新房交易为主导的市场，根据贝壳招股说明书披露，当前全国有 19 个城市转变成二手房交易为主。在城镇化进程尚未结束的情况下，新增城镇人口将持续带来增量住房需求。根据 CIC 报告，存量房屋买卖数量在整个住宅买卖数量的占比将从 2019 年的 23.8%提升到 2024 年的 34.7%。
图 6：2018 年一线城市和部分二线城市逐渐进入存量房交易市场 图 7：
2018 年一线城市和部分二线城市二手房交易超过新房占比
12000.0
90.0%
80.0%
10000.0
70.0%
8000.0
60.0%
50.0%
6000.0
40.0%
4000.0
30.0%
20.0%
2000.0
10.0%
0.0
0.0%
北
厦
深
上
大
广
南
苏
成
杭
佛
无
青
珠
郑
京
门
圳
海
连
州
京
州
都
州
山
锡
岛
海
州
二手房交易金额（亿元）
新房金额
二手房占比 数据来源：Wind、贝壳、安居客、国泰君安证券研究 注：多个城市成交规模为测算数据，根据当年成交面积和交易均价测算 数据来源：中国房地产行业协会
2
房屋周转率或流通率=每年存量房屋的交易数量/存量房屋数量 销售费用率
2. 四大平台和联盟占据市场 4 成经纪人份额 房屋交易环节的参与者：经纪公司、物管公司、门户网站、整合平台。贝壳的可比公司和竞争对手是同样布局房屋交易和找房环节的公司，包括经纪公司，物管公司，门户网站，以及整合联盟和平台。其中前两者主要是 2C（居民端）业务，赚取的是交易佣金；后两者主要是 2B（经纪人），赚取的是经纪人的钱。经纪业务行业格局较分散，存在大量中小型门店和非品牌经纪人。截止到 2019 年，贝壳在中国房屋交易市场中经纪业务的市场份额约 19.2%，较 2018 年的 11.5%提升 7.7 个 pct。
从收入角度看，头部中介（链家、中原、我爱我家）占比 19.4%，贝壳平台占比 21.4%。2019 年房地产经纪行业收入规模约 2100 亿元，贝壳存量房和二手房业务收入合计约 448.4 亿元，占全行业的 21.3%。考虑 到链家的 GTV 在贝壳平台上占比约 53.1%，预计链家的收入占全行业的 11.3%。我爱我家二手房经纪业务和新房业务收入合计 76.2 亿元，占全行业的 3.6%。Q 房网房地产中介业务收入 36.5 亿元，占全行业的 1.7%。根据新京报采访 3 ，中原地产（大陆地区）2 月收入一般为 6-7 亿元，是正常月份的 8 成水平，保守估计正常年约 94 亿元，占全行业的 4.5%。
根据中原集团官网披露，集团在 2018 年实现销售额 9645 亿元，佣金收 入超过 159
亿元，考虑到中原集团的布局还包括中国香港、中国澳门、 中国台北和新加坡等境外布局，因此估算较合理。合富辉煌 2019 年物业 代理收入为 58.6 亿港元，约 53.2 亿元人民币，占全行业的 2.5%。
图 8：从收入角度看，2019 年贝壳占比全行业约 21.4%
2019 年房地产经纪行业收入
贝壳
21.4%
中原地产
4.5%
其他
66.3%
Q 房网
1.7%
我爱我家
3.6%
合富辉煌
2.5%
数据来源：各公司公告、官网、国泰君安证券研究
从经纪人的角度看，几大平台各自联合中小品牌经纪人和门店形成自己的生态圈。贝壳平台包括链家，德佑，21 世纪不动产等，经纪人合计约 36 万人。58 同城与世联行、同策等共同建立新房联卖平台，打造中国的 PMLS 平台，平台经纪人合计约 20 万人。易居打造的房友网络，同样拟通过“房友 PMLS 平台”打造新房多点分发平台、“房友小微平台”构建
3 新京报 http:/ /www .bjne ws .com.cn/hou se /2020/02/25/694649.html
中小微经纪生态圈，最新官网披露已达到 1
万+间门店。房天下平台挂 牌服务的订阅用户数为 16 万人，包括经纪人、开发商、业主、家装服务供应商等。2019 年公司挂牌业务中 99.9%收入来自于二手房和租赁业务，乐观假设 16 万付费订阅用户中 99.9%为经纪人，意味着约 16 万经纪人使用该平台。
据房多多披露，全行业房地产经纪人合计约 200 万人。这意味着贝壳占比约 16%，58 与我爱我家等联盟占比约 9%，房天下平台占比约 7%，易居房友网络占比估计不到 5%，剩下的平台和品牌合计约 63%。
图 9：四大平台和联盟的经纪人占全行业的 4 成左右
经纪人
贝壳
16.3%
易居房友
4.5%
58 联盟
9.1%
剩余
62.8%
房天下 7.3%
数据来源：各公司公告、官网、国泰君安证券研究 注：易居房友经纪人数为估算，乐观假设平均每个门店 10 个经纪人
2.1.
传统中介：线下门店积累的房源优势 我爱我家是一家从事房地产经纪、楼盘代理、咨询顾问、资产管理等多 项综合业务的房地产服务商。我爱我家房地产经纪公司成立于 1998 年， 是全国性房地产中介服务连锁企业。截止 2019
年，公司业务覆盖国内 19 个主要一二线城市，线下约 3400 余家门店（含部分加盟店）。在房屋交易领域，我爱我家主要从事二...