重点湖南泰格信业务培训手册
下面是小编为大家整理的重点湖南泰格信业务培训手册,供大家参考。
《 销售部营销指导手册》 》 为了更好的规范区域市场人员日常基础工作，提升区域市场人员整体执行能力 及执行效果，特制定本营销指导手册。
心态篇（态度决定一切）
在日益竞争激烈甚至惨烈的市场环境下，“优胜劣汰”的自然法则不断检验着成长中的企业，有的企业在考验中倒下，有的企业在风雨中洗礼得到了更好的成长， 我们排除行业、产品、公司管理能力的区域外，更有很大一部分的原因在于人与人之间最本质态度的区别。
曾几何时，很多企业在创业最初期、在完成原始积累的阶段，其中的艰辛和超负荷的工作压力和难度只有这些创业的老板们才能体会，是坚毅、果断、执着、责任感成就了他们的今天的事业，这一切的一切可以用两个字来概括：态度。
我们不能选择自己的命运，但是我们能选择积极的态度以正确的方式去改变自己的命运，在我们的职业经历中，我们是否有过这样的想法呢：反正公司不是我的，大不了 走人，东边不亮西边亮。目前的现状是无法改变了，我们只能等了。
目前 做不好的是公司政策不好，是产品不好，不是我们做得不好。
我们 是牙膏，公司在这边挤，经销商在那边挤，总有一天会挤爆的。
大家都是这样懒懒散 散，我当然也要随波逐流啦，凭什么要我来为人先呢？。
我相信，这些心中有念头的或者说是一闪而过的潜意识，每个人都曾有过，这些潜意识都是在直接影响着每个人的行为和最终的工作结果；如果认为公司政策不好、产品不好，那么我们在和商家沟通中会找到的不是我们需要解决的核心问题，而是商家那些苍白但是又铿锵有力的理由。如果我们真的可以随时走人，我们在面对需要解决的问题时，我们很多时候都会由于这种危险的潜意识指使我们放弃解决。
我们试想一下，如果公司是你用尽家里所有的积蓄甚至是负债才经营起来的，公司的经营状况将直接关系到你的家庭和自己的生存，那么你会如何看待当前工作中的问题？还会像以前一样怨天尤人吗？还会存以上想法吗？
我相信这一切都会因角色的改变、角度的改变而导致态度的直接改变，而态度的改变将直接关系到结果的变化，暂不论结果是否会出现实质的改变，有点是不可否认的，在积极的态度和正确的方式下，只要去做，结果肯定会比消极的回避及放弃有所不同，在其它条件成熟下，结果将发生质的变化。或许大家会说，正因为公司不是自己的，所以我只是打工的，正因为我是打工的，所以我不需要有老板那个态度，但是大家是否想过，我们为什么应聘到公司？我们当时有怎么样的目标和目的？我们当时拥有过怎样的激情和使命呢？昨天的我是不是和今天的我有很大的区别？大家都会发现的确自己已经不是昨天的那个豪情万丈，意气风发的战士了，而这一幕，这心中的感慨曾经在另外的一个或者若干个自己就职过的公司体会过。
态度决定习惯，无数次的态度就能形成习惯，正确的态度能养成良好的职业习惯，错误的态度则蜕变成不良的职业习惯，回想一下自己的职业经历，曾经的离职都不是因为公司倒闭了，而是自己选择了放弃，正是由于以往放弃才构成了我们今天对工作和事业的态度，正是由于态度构成了一个职业习惯上的病症，
这样的病症将永远吧我们阻挡在成功和事业的殿堂之外。
任何一个人都渴望成功，只要我们今天选择改变，选择正确的态度，选择以老板的态度来面对目前所有的工作困难，所有的工作及事业都会因此而改变。事业成就的大小不以公司的大小为基础，而因自己正确的态度为条件，“勿以善小而不为“只有从点点滴滴中改变和成长，事业成功之门将由此打开。我们相信，公司能让我们每位渴望成功，渴望事业的创业者拥有属于自己的人生舞台。
职业能力篇 办事处经理：
市场一般都有若干个子区域市场构成，市场的开发和管理则由区域的分支机构来进行，那么办事处经理就是该区域内履行开发和管理的职能、并对最终的结果承担责任的负责人。办事处经理的职业能力和工作完成效率将直接关系到市场的兴衰。
一、 办事处经理的工作职责细分如下：
1、维护公司企业文化和公司形象。
2、按时完成当月公司下达的区域终端销售任务量及提货任务量。
3、依照公司整体市场、销售策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场、销售计划，并分解到每周，提出可行性方案。
4、负责区域商家客情关系的建立和提升，并辅佐于各项工作的开展和政策的有效执行。
5、负责公司各项政策的上传下达，有效落实并执行。
6、区域市场的竞争环境（竞品的终端策略、市场活动、商家返利及其他政策）、市场容量、销售渠道进行信息的收集、分析及上报公司的本部。
7、负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商和终端的工作，协助公司制定经销商（BX、ZG）的考核方式及具体的实施。
8、开发空白市场，消除市场盲点，完善区域销售网络。稳定、提升现有市场份额。
9、组织区域市场活动的开展、并对活动过程和效果进行监控。
10、 实时掌控区域市场、销售进度，对销售执行中的偏差进行不断调整，确保市场目标和销售目标的达成。
11、 系统终端销售数据的录入。
12、 定期对经销商、店长、店员、促销、批发部经理及其他部分管理人员进行拜访，拜访主要内容：库存、终端、下货情况，促进融洽客情关系。（借助合作商促进及融洽网络运营商关系）
13、 提升和完善区域终端销售网络。（店内上柜率，店外上柜率）
14、 贯彻市场活动方案在所辖区域的执行，确保活动物料及时布置到位，及时收取各项市场活动中的销售凭证（保修卡），核实并确定其真实性。
15、 处理解决所辖零售店的突发事件，并及时上报市场情况。
16、 市场物料的布置，分配、补充及申请，确保终端形象的宣传效果 17、 跟进区域内各卖场的活动前期准备工作，每日巡查并维护终端陈列情况及终端价格控制确保产品、物料无残损，柜台陈列无挪动、无侵占和缺损现象。
18、 收集 GSM 网络市场活动信息、竞品的相关市场信息，提出市场操作
建议，并及时更新和汇总。
19、 例行、临时报表的反馈，并保质保量按时完成。
20、 市场部、公司本部安排的其他临时性指令性工作。
以上为办事处经理的工作职责，除此之外，我们认为办事处经理还必须具备以下素质：
1、具备优秀的沟通和谈判能力.(沟通技巧、谈判技巧) 2、具备敏锐的市场洞察能力和分析能力。（理论分析、心理分析、数据分析）
3、具备优秀的计划能力和目标管理能力（目标实现）
4、具备团队建设和管理能力（人为先）
5、具备健康的个人形象和良好的人格魅力（个人素质）
6、具备优秀的心理素质及承受能力。（心态）
7、具备优秀的变通和创新能力。（差异化操作）
8、具备良好的专业知识和行业知识。（看、听、问、学）
二、
市场开发阶段：
面对一个即将开发的区域市场，我们的办事处经理一般按照以下步骤来开展工作：
1、熟悉市场阶段：在此阶段，工作重心是熟悉区域市场的市场容量、市场环境（包括竞争对手在区域的销售渠道结构及层面人员的职能、区域商家的销售模式、区域商家的素质及规模），各竞争品在区域市场的份额，各竞品在区域市场的资源投放及相关政策。
2、市场分析阶段：依据第一层数据和市场分析对区域商家进行分类，排列出网络分销型（以二级横向市场网络覆盖、三级郊县分销能力为标准）、零售型（以终端卖场形象、终端推广和掌控能力、零售销量为标准）进行第一次分类，然后以第一次分类后的结果进行商家规模、诚信度、合作远景（短期投机冲量型、中长期战略合作型）、合作概率进行的第二次分类；在第二次分类后的结果进行前每个类型前 5 名的排名。
3、渠道结构定型：依据市场分析后的结果，进行渠道构架的定型，定型的主要出发点是在规避区域渠道直接冲突的前提下争取最大的市场覆盖率，以获得最大的市场销售份额。目前在通讯行业常用的二级渠道的销售结构有：区域经销+直销、区域包销（包括县包）
4、商家谈判阶段：依据前第二点和第三点得出的结果进行有针对性的商家拜访和谈判工作（谈判数量一般在 3 家左右，依据实际合作情况而定）、在该阶段，需要我们的办事处经理准确找出商家合作的切入点（以利润为导向及公司政策为辅助点）并量化合作利益及远景（切记不要夸大其词）。在于大商家（完善的公司结构及职能部门）沟通谈判时，更好的把握好人脉的运作。
5、确立最终合作商家、渠道完成开发、签订协议。
市场建设阶段：
在以往的区域市场运作经历中，我们有一部分的区域经理有这样的一个习惯，一个型号完成了区域的开发或者商家已经提货了，那么我们的工作基本上就算完成了，其实不然，在当前竞争激烈的通讯行业，见我们办事处经理的工作应该在此阶段真正的市场工作才刚刚开始，在此阶段，办事处经理职业能力中的市场运作
和团队管理得以充分体现，更重要的一点是，建设阶段也是奠定合作伙伴对我们公司认识对我们每个办事处经理肯定的重要阶段，专业的市场建设和有效地活动开展，让商家获得了利益上的满足，合作的稳定性和客情关系的深入就在这些最基础的工作中得以延伸。
1、与区域厂方代表进行客情关系的衔接和工作关系的衔接，争取区域内得到更多的厂方资源，掠夺竞品的资源空间。
2、与合作伙伴重要职能部门具体负责人（大公司以零售部和批发部，小公司主要以老板为主）沟通及客情关系的深入，争取最好的终端资源和对三级市场的销售政策。
3、与商家沟通，确定城乡镇活动方式及资源拖放比例（如促销品，终端物料。促销人员）并上报公司申请，申请通过后执行，未通过的市场方案以本部要求与商家沟通落实执行。
4、组织。监控重点市场活动的开展，依照本部要求及时提供相关数据和票据，确保后期的市场活动效果评估和费用的核销。
市场维护和调整阶段：通过在市场建设阶段的工作，区域商家的销售能力，合作态度及深度一般都得以体现，接下来我们会做更加具体和深入的工作。
1、对区域销售网点的和终端店面进行分析：分析区域包销商的主要销售网点构成及出货时间段，对销售网点进行拜访和沟通，通过拜访来替身三级渠道对我司的了解及认同，并深入合作关系，提升三级渠道的销售能力，对终端店面和零售大卖场的拜访将是重点，对有终端销售量的区域的终端分析后并提出相关建议以提升货稳定终端走量，对销量欠佳的网点我们将与店面经理及关键负责人（零售部经理、老板）进行面对面沟通分析，找出销量不佳的原因，并积极改善(这其中要注意商家以价格不好，政策不好，没有活动支持为理由，其实很多时候在排除以上原因和市场原因外更多一部分是商家及店面对产品处于消极的态度去销售，因为没有关注，再加上资源没有衔接到位，销售不好则是不可回避的结果，我们可以先改变商家的方面，再向公司和厂家进行合理申请，逐步来落实，而坚决不能等政策到位再做的方式) 2、对区域市场中的窜货应及时找到源头，对区域价格更要做到有效监控，尽可能管理监控好市场，对区域内价格竞争的需要草去积极的手段和正确的方式来协调。
3、对现有渠道成员中的不良资源进行培育改善或者更换。市场维护和调整阶段的有效运作，能确保市场的健康发展及市场销量的提升，并能通过梳理核心商家的忠诚度，只有这样，我们才能拥有一条高质量的分销通路。
三、以上为市场运作的三个阶段，办事处经理作为区域的总负责人，在具体操作中还需要回避和注意的几个问题：
1、商家谈判注意问题已：办事处经理在执行销售只能中，我们为了完成区域销售任务和市场开发工作，在关键时刻难免会于东商家“挟天子以令诸侯”的两难局面，他们会提出很多的要求，如：市场活动，费用支持，销售奖励等等，如果达不到要求，那么他们就拒绝完成销售任务，这时，我们中间的一些办事处经理就会失去了沉稳的心态，有的办事处经理则一口拒绝，无论哪种方式都会在我们与商家的合作中买下一颗定时炸弹，个人的操作建议是，首先我们不能做违背诚信的承诺，这样只会解燃眉之急，惹永远的麻烦，我们必须冷静，通过自己对商家的了解及正确的分析来寻找真是的动机，正确的判断哪些是真是的需要，哪些是商家的“烟雾弹”其次我们要与商家抱着
共同的目的站在统一个角度（以终端消化实现销售利润为目的）来又好的沟通，我们可以尽量的去争取资源。如果落实不到，我们也只有各施其职、把能做到的工作做好，一般作为核心商家有了一段的合作历史，只要我们办事处经理提出的不是特别过头的目标，一般商家都会接受的。
2、办事处经理工作计划的时间管理：在区域内的工作时间一般都是机动的，我公司的办事处经理们一般都管辖着一个区域市场，并且会常驻该区域，我们有时会遇到一忙起来时间不够用，悠闲的时候什么事情都没有，整天可以无所事事，有时候又感觉到好像什么都做了又什么都没做的。产生此类时间的关键所在是对计划的管理和时间的管理。计划和目标是办事处经理工作规划和部署前提，目标（销售目标、市场目标）是我们需要达到的结果而计划则是将此目标如何进行步骤上的细化和资源分配，计划中对应了时间，再把时间量化把工作计划也量化，最终的目标才具备可完成性，否则没有计划的工作和没有目标的工作，销售低靡、工作效率低下则是不可回避的结果，如果我们办事处经理最直接的计划就是区域销售计划，这个计划指我们需要在规定的时间段内达成的销售目标，而达成该销售目标我们又需要在规定的时间内来开展并完成哪些工作？办事处经理，们只有做到有效的时间管理和计划管理，工作才能会能持续完成、工作能力才会有所提升。
终端战术篇 一、 样机的陈列：
充分利用即有利的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切记不要让它有让它有中空或货源不足的现象。
陈列样机的所有款式、型号，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到合适的...